قمع التسويق مقابل قمع المبيعات

تخيل أنك جربت كل ما يمكنك التفكير فيه لجعل الناس يشترون منتجك ، لكن لا شيء يعمل.

أنت تعيد تقييم مسار التسويق الخاص بك ولكنك تدرك أنك قد تحتاج إلى مبيعات لتحويلها بدلا من ذلك. يبدو أن كلاهما يفعل الشيء نفسه ، لكنهما يخدمان أغراضا فريدة ، لكنهما مختلفان تماما.

تابع القراءة لمعرفة كيفية مقارنتها ولماذا قد تحتاج إلى كليهما.

كيف يعمل مسار التسويق

يحتوي مسار التسويق على مراحل متعددة يمكن للأشخاص المرور بها أثناء الترويج لعملك لهم. بمجرد دخول الأشخاص إلى المرحلة الأولى ، يمكنهم متابعة الخطوات الأخرى.

في النهاية ، ستتمكن من البيع للأشخاص في مسار التسويق الخاص بك. ومع ذلك ، فإن مسار التسويق يتعلق أكثر بالترويج ، بينما يركز مسار المبيعات بشكل أكبر على تحويل العملاء المحتملين.

يعمل كلا النوعين من مسارات التحويل بشكل مشابه من حيث أن لهما مراحل مختلفة. لكن مسار التسويق يمكن أن يكون مفيدا للمبيعات طويلة الأجل بدلا من التحويلات الفورية.

عند إنشاء مسار تسويق ، يجب أن تفكر في كيفية جعل كل مرحلة تعمل. بعد ذلك ، يمكنك جعل النظام أكثر نجاحا.

أعلى القمع

يحتوي الجزء العلوي من مسار التحويل على مرحلة الوعي ، مما يساعدك على بناء الوعي بالعلامة التجارية. لن يكون الناس مستعدين لشراء أي شيء منك ، لكنهم قد يشترون في المستقبل.

هدفك في هذه المرحلة هو إخبار الناس عن عملك وما تقدمه. الاحتمالات هي أن الناس لم يسمعوا بشركتك من قبل ، أو أنهم سمعوا عنك مرة واحدة فقط.

يمكن أن يساعدك استخدام البيانات المتعلقة بجمهورك الحالي في استهداف أعضاء الجمهور المحتملين. يمكنك استخدام المحتوى المجاني في شكل صور أو مقاطع فيديو للمساعدة في جذب الأشخاص.

يمكن أن تستوعب مرحلة قمع التسويق هذه الكثير من الأشخاص ، وستبدأ في تصفية الأشخاص. بهذه الطريقة ، ستتمكن من التسويق للأشخاص الذين من المرجح أن يشتروا.

منتصف القمع

بعد دخول الأشخاص إلى مسار التحويل ، قد يبقون في مرحلة الوعي ، لكن الآخرين سينتقلون إلى مرحلة النظر. هنا ، يعرفون بالفعل أن عملك موجود وما تقدمه.

يمكنك البدء في بناء علاقات مع الناس في هذه المرحلة. يعد التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي والتسويق عبر محركات البحث (SEM) من الاستراتيجيات الرائعة للاستخدام. يمكن أن تساعدك إعادة الاستهداف أيضا في جذب الأشخاص مرة أخرى إلى موقع الويب الخاص بك والحصول على المزيد من الزيارات.

من المفيد أيضا التعرف على عميلك المثالي وما الذي يجعله يشتري شيئا ما. بعد ذلك ، يمكنك استخدام الكلمات الرئيسية الصحيحة للظهور في نتائج البحث لعبارات البحث ذات الصلة.

هذه المرحلة هي أيضا المكان الذي يمكنك فيه حث الأشخاص على اتخاذ إجراء صغير ، مثل إرسال نموذج اتصال أو الانضمام إلى قائمة بريدك الإلكتروني. بهذه الطريقة ، ستحصل عليها في مسار التسويق الخاص بك.

الجزء السفلي من القمع

في الجزء السفلي من القمع ، لديك مرحلة التحويل. يمكنك الاستمرار في استخدام نفس أساليب التسويق كما كان من قبل ، مثل وسائل التواصل الاجتماعي والتسويق عبر محرك البحث.

تأكد من استهداف الأشخاص الذين أعربوا عن اهتمامهم بشراء منتجك أو خدمتك. ضع في اعتبارك إنشاء رسائل بريد إلكتروني مختلفة لمجموعات من الأشخاص للمساعدة في زيادة معدل التحويل.

يجب أن تعرف هؤلاء الأشخاص جيدا نسبيا ، حتى تتمكن من معرفة كيفية صياغة رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك. ويمكنك الاستمرار في استخدام نماذج الاتصال والكتب الإلكترونية أو الندوات عبر الإنترنت للمساعدة.

قد يعرفك الأشخاص في هذه المرحلة بالفعل ويحبونك ويثقون بك ، مما سيجعل الحصول على المبيعات أسهل. يجب أن تستمر في رعاية هؤلاء العملاء المحتملين للمساعدة في تأهيلهم لمسار تحويل المبيعات الخاص بك.

العملاء المحتملين المؤهلين للتسويق (MQLs)

عندما يصل شخص ما إلى أسفل مسارات التسويق الخاصة بك ، يمكن أن يصبح عميلا محتملا مؤهلا للتسويق (MQL). هؤلاء العملاء المحتملون هم الأكثر احتمالا أن يتحولوا إلى عملاء يدفعون.

تتمثل إحدى طرق تأهيل العملاء المحتملين في إلقاء نظرة على الكلمات الرئيسية التي استخدموها للعثور على نشاطك التجاري. إذا استخدموا كلمات رئيسية ذات صلة بمنتجك أو خدمتك الأساسية ، فهم عميل محتمل أفضل من شخص بحث عن شيء عشوائي.

يمكنك أيضا إنشاء نماذج مخصصة تحتوي على أسئلة تؤدي إلى إجابات لتصفية العملاء المتوقعين. قد يساعدك ذلك في الحصول على فكرة عن المنتج أو الخدمة التي يريدها العميل المحتمل.

بعد ذلك ، ستتمكن من إعداد مسارات تحويل المبيعات الخاصة بك وإضافة أشخاص إلى الأفضل لهم. سيساعد القيام بذلك في زيادة التحويلات لاحقا.

إيجابيات وسلبيات

أحد أكبر إيجابيات مسار التسويق هو أنه يمكن أن يساعدك في بناء العلاقات. على الرغم من أنك قد تحصل على بعض المبيعات من خلال الرسائل الباردة ، إلا أنه من السهل بيع العملاء المتوقعين.

يمكنك أيضا فهم المشترين والرحلة التي يقومون بها بشكل أفضل. إذا فقدت الكثير من العملاء المحتملين في مرحلة واحدة ، فيمكنك إعادة صياغتها لإبقاء المزيد من الأشخاص في مسار التسويق.

مع نمو عملك ، يمكن أن ينمو مسار التسويق الخاص بك ويتغير معه. بعد ذلك ، ستتمكن من الاستمرار في الحصول على العملاء المحتملين وتوجيههم خلال كل مرحلة.

لسوء الحظ ، قد يخرج العملاء المحتملون من مسار التسويق الخاص بك بمجرد إجراء عملية شراء. قد يكون من الصعب تحويلهم إلى عملاء مدى الحياة عندما يحدث ذلك.

كيف يعمل قمع المبيعات

على السطح ، يعمل قمع البيع بشكل مشابه جدا لمسار التسويق. يمكنك ويجب عليك استخدام كليهما معا لإنشاء مسار تحويل ناجح.

ومع ذلك ، بينما يركز مسار التسويق على الترويج ، فإن هدف مسار المبيعات هو زيادة المبيعات والإيرادات. عند استخدام قمع المبيعات بدون مسار تسويق ، سيكون الجزء العلوي هو نفسه: بناء الوعي.

في قمع المبيعات ، على الرغم من ذلك ، تريد نقل العملاء المتوقعين بسرعة أكبر إلى الأسفل. لا تريد قضاء الكثير من الوقت في رعاية العملاء المحتملين لأن هذا ليس الهدف الأساسي.

يمكن أن يلتقط مسار المبيعات أيضا المكان الذي ينتهي فيه مسار التسويق. بعد ذلك ، يمكنك زيادة المبيعات مقارنة باستخدام مسار التسويق فقط.

العملاء المحتملين المؤهلين للتسويق (MQLs)

بمجرد إدخال الأشخاص في مسار تحويل المبيعات الخاص بك ، يمكنك التركيز على تأهيلهم للمبيعات. استخدم نفس التكتيكات لتأهيل العملاء المحتملين كما هو الحال في مسار التسويق الخاص بك.

ضع في اعتبارك جودة العميل المحتمل ، بما في ذلك فرصة أن يصبح هذا العميل المحتمل عميلا. يمكنك إلقاء نظرة على الكلمات الرئيسية التي استخدمها العميل المحتمل في البداية ، والتفكير في المحتوى الذي وجدوه في مسار التسويق الخاص بك.

يمكن لأصحاب الأعمال أيضا تأهيل العملاء المحتملين بعد انضمام العملاء المحتملين إلى رسالة إخبارية للشركة أو تنزيل محتوى أو ملء نموذج. احتفظ بسجل لما يفعله العملاء المحتملون للمساعدة في تأهيلهم لعملية البيع.

العملاء المتوقعون المقبولون للمبيعات (SALs)

بعد ذلك، ستنقل MQLs إلى مرحلة العملاء المتوقعين المقبولين للمبيعات (SALs) في مسار تحويل المبيعات. إذا كان لديك فريق مبيعات، يمكنك تعيين عملاء محتملين لممثليك.

ولكن إذا لم يكن لديك فريق مبيعات ، فلا يزال بإمكانك نقل هؤلاء العملاء المحتملين إلى عملية المبيعات الخاصة بك. ستقوم أنت أو فريق المبيعات الخاص بك بعد ذلك بالبحث عن العميل المحتمل وتحديد ما إذا كان ينبغي عليهم الانتقال إلى المرحلة التالية.

سينتقل العملاء المحتملون للمبيعات ، أو سيخرجون من مسار تحويل المبيعات إذا لم يكونوا مناسبين لمنتجك أو خدمتك. إما أن تنقل العملاء المتوقعين إلى المرحلة التالية ، أو سيغادرون مسار التحويل بأنفسهم.

العملاء المتوقعون المؤهلون للمبيعات (SQLs)

بعد تأهيل العملاء المحتملين، ستنقلهم إلى هذه المرحلة كعملاء محتملين مؤهلين للمبيعات (SQLs). يمكنك أنت أو مندوب المبيعات الاتصال بالعميل المحتمل عبر البريد الإلكتروني أو الهاتف.

اطرح على العميل المحتمل بعض الأسئلة حول احتياجاته وميزانيته لمعرفة كيف يمكنك المساعدة. ضع في اعتبارك متى يمكنك المتابعة مع العميل المحتمل بحيث يكون لديهم الوقت لتقرير ما إذا كانوا يريدون الشراء أم لا.

قد يبقى العملاء المحتملون في هذه المرحلة لفترة من الوقت ، خاصة إذا كان لديك الكثير من العملاء المحتملين ولكن ليس لديك الوقت الكافي للاتصال بهم جميعا. لكن لا تدعهم يظلون طويلا ، وإلا فقد يخرجون من القمع.

بدلا من ذلك ، قم بإنشاء جدول زمني للتأكد من إرسال بريد إلكتروني أو الاتصال بجميع العملاء المحتملين. بعد ذلك ، يمكنك الاتصال بهم مرة أخرى لمتابعة وإغلاق عملية البيع.

إغلاق الصفقة

هذا هو الجزء من مسار تحويل المبيعات حيث سيتخذ العميل المحتمل إجراء ويشتري منتجك أو خدمتك. يجب عليك تتبع عدد العملاء المحتملين الذين يصلون إلى هذه المرحلة ومقدار الإيرادات التي تجلبها كل عملية بيع.

استخدم هذه المعلومات لتحسين مسارات التسويق والمبيعات بشكل أفضل في المستقبل. إذا وجدت أن الأشخاص لا يصلون عادة إلى المرحلة النهائية ، فيمكنك تحليل المكان الذي يغادرون فيه مسار التحويل.

اضبط هذه المرحلة لمساعدة الناس على التقدم. في بعض الأحيان ، سيساعد التغيير البسيط في زيادة التحويلات. ويمكنك معرفة كيفية أتمتة بعض المبيعات لتوفير الوقت لك ولفريق المبيعات الخاص بك.

إيجابيات وسلبيات

الميزة الأولى لمسار تحويل المبيعات هي أنه يسد الفجوة بين التسويق وكسب الإيرادات. في حين أن بعض العملاء المحتملين قد يتحولون في نهاية مسار التسويق ، فلن يقوم جميعهم بذلك.

من خلال تأهيل العملاء المحتملين وقبولهم ، يمكنك توفير لمسة شخصية لكل عملية بيع. يمكنك الاتصال بالعملاء المحتملين والإجابة على أسئلتهم ومخاوفهم ، مما قد يساعدك في الحصول على المزيد من العملاء.

للأسف ، لا يعمل مسار المبيعات مع كل الأعمال التجارية ، مثل الخدمات المهنية. يحتاج الناس إلى معرفتك والثقة بك قبل توظيفك لإنشاء خدمة ، ولا تنقل مسارات التحويل دائما هذه الخبرة بالإضافة إلى الإحالات أو المراجعات.

يمكن أن يتضمن الحصول على المبيعات أيضا خيوطا باردة وخيوطا دافئة. لا يمر العملاء المحتملون الباردون عبر مسار التحويل بنفس طريقة العملاء المتوقعين الدافئين ، لذلك قد تحصل على المزيد من المبيعات خارج مسار التحويل.

هل تحتاج إلى مسارات التسويق والمبيعات؟

طالما أنك تنفذها جيدا ، يمكن أن يعمل مسار التسويق وقمع المبيعات بشكل جيد. يمكنهم أيضا العمل معا لتحويل العملاء المحتملين إلى عملاء مخلصين.

ومع ذلك ، تحتاج إلى تحقيق أقصى استفادة من كل مرحلة من مراحل القمع للحفاظ على عملك من الفشل. وهذا يعني اختيار المصادر المناسبة للعثور على العملاء المحتملين وإنشاء محتوى يساعدهم على التنقل عبر مسار التحويل.

إذا لم يكن لديك منتج حتى الآن ، فقد ترغب في التركيز أكثر على مسار التسويق. بعد ذلك ، يمكنك بناء علاقات ، وسيكون لديك جمهور جاهز للشراء عند إصدار عرضك الأول.

لماذا يسمى قمع؟

عند تصور مسار التسويق أو المبيعات ، يمكنك أن ترى أنه يبدو وكأنه قمع فعلي. الجزء العلوي أكبر ويحتوي على المزيد من العملاء المتوقعين ، وسينتقل بعض هؤلاء العملاء المتوقعين إلى الأسفل.

تقوم كل مرحلة بتصفية الأشخاص بحيث ينتقل العملاء المحتملون ذوو الجودة العالية إلى الخطوة التالية. على الرغم من أنك قد ترغب في أن ينتقل جميع العملاء المحتملين عبر مسار التحويل بأكمله ، إلا أن هذا لا يحدث عادة.

هل تعمل مسارات التحويل حقا؟

تعد مسارات التحويل أداة رائعة لمساعدتك في بناء علاقات مع العملاء المحتملين والحصول على مبيعات. يمكنك أيضا استخدام مسارات التحويل لزيادة حركة المرور على موقع الويب.

من خلال إضافة محتوى إلى موقع الويب الخاص بك وتوفير قيمة داخل وخارج مسار التحويل ، يمكنك مساعدة عملك على النجاح. يمكن أن تساعد مسارات التحويل أيضا في أتمتة بعض عمليات التسويق والمبيعات ، مما يوفر لك الوقت للعمل مع العملاء والعملاء.

إذا وجدت أن مسارات التحويل الخاصة بك لا تعمل كما تريد ، فقم بتحليل كل مرحلة. ضع في اعتبارك متى تفقد الكثير من العملاء المحتملين وكيف يمكنك تغيير مسار التحويل لمنع حدوث ذلك.

كيف تصنع مسار تسويق أو مبيعات؟

ستحتاج إلى إنشاء صفحة مقصودة أو مكان آخر للأشخاص لدخول مسار التحويل الخاص بك. قد تكون هذه أيضا صفحة وسائط اجتماعية أو شيء مشابه.

قم بتضمين شيء فريد وقيم لتقديمه لجمهورك ، مثل التنزيل المجاني. اطلب عنوان البريد الإلكتروني لشخص ما مقابل العرض المجاني.

أرسل رسائل بريد إلكتروني قيمة وشارك منشورات وسائل التواصل الاجتماعي التي ستساعد العملاء المحتملين. بعد رعاية العملاء المحتملين دون إزعاجهم ، يمكنك البيع لهم ، ونأمل أن تغلق عملية البيع.

استمر في بناء علاقات مع العملاء المحتملين سواء اشتروا أم لا. قد يشترون منتجك أو خدمتك التالية ، أو قد يحتاجون إلى وقت لتوفير ما يصل إلى تحمل عرضك الحالي.

قمع التسويق مقابل قمع المبيعات: ما الذي ستقوم بإنشائه؟

يمكن أن يكون مسار التسويق طريقة رائعة للترويج لعملك وبناء جمهور. من ناحية أخرى ، يعد قمع المبيعات أداة فعالة للمساعدة في بيع منتجاتك أو خدماتك.

سيساعدك استخدام كليهما على الاستفادة من إيجابيات وسلبيات كلا النظامين. بهذه الطريقة ، يمكنك بناء جمهورك وزيادة الإيرادات.

هل تحتاج إلى مساعدة في بناء منزل لعملك ومسار التسويق الخاص به؟ عرض خدماتنا لمعرفة كيف يمكننا المساعدة.